为何现在的中央空调渠道商规模始终做不大？

走市场一线，与渠道对话，除了把握行业发展脉络，还会关注渠道商的生存问题。近几年，伴随国家基础投资建设和房地产市场升温，中央空调行业容量迅速扩大，由此培育出了庞大的中央空调经销商群体。不过，当渠道聚集越多，竞争激烈程度越高，行业门槛必然会被拉低。这已成为共识。

如今的中央空调经销商越来越做不大了。这不再是某个地区的个别现象，在中西部省份地区这种现象表现得尤为明显。究其原因，一方面，当地相对狭小的市场空间制约了经销商规模的扩大；更为重要的一点是，经销商的成长还与厂家的政策、支持力度紧密相关。

众所周知，除了大型冷水机组厂家多以直销模式运作市场外，经销制是目前中央空调行业最为普遍的一种渠道销售方式。这种渠道模式的有效发挥在很长一段时间里让许许多多的中央空调厂家产品销量迅速提升。渠道数量越多，渠道的贡献率就会越高。这在市场开拓期，渠道作用的较强发挥协助厂家抢占更多的市场份额。在市场向好时分，渠道能够很好地消化厂家分配给自身的产品库存。

按照正常的渠道发展，在当地，谁的资源广、思路活，谁就能够做大做强，受厂家青睐，最终成为某品牌的一级代理，并由厂家协助代理商开发线下渠道。这种代理模式的弊端在于在一定程度上抬高了产品在市场流通中的价格，并不利于市场竞争，对品牌销量增长造成了一定阻碍。因此，砍掉代理商，让厂家发挥代理商的职责，实现渠道扁平化管理，取消了价格差，更好地迎合了市场层面的竞争。

除此之外，厂家可直接开发渠道，从而利于更好地将库存分散至渠道商手中。这种扁平化的渠道销售模式的优势在于，降低了产品价格，对渠道进行直接管控。但是随着市场的不断开拓，业务范围的扩大，这种渠道模式的弊端开始逐步凸显出来。这种结果的出现或许是厂家故意为之，一是防止渠道商做大做强进而与之分庭抗礼，二是便于向渠道压货，以提高销量。内部渠道间的相互竞争，经销商利润减少成为普遍现象，进而导致渠道商整体规模无法做大。

就市场而言，渠道商实力减弱势必会降低品牌整个渠道层面的竞争力。尤其是在市场不景气之时，渠道的抗风险能力减弱，渠道商不仅将面临巨大的生存压力；还会对厂家的渠道体系的建立完善乃至销量的稳步提升都有至关重要的影响。

因此，强化渠道商的实力成为厂家目前面临的现实问题。笔者在市场调查中发现，一些经销商认为，由于缺乏厂家的长效支持和信任，经销商普遍缺乏安全感。主要在于，当厂家市场政策调整时，他们被替代的风险就会变大。因此在诸多因素的综合考虑下，经销商在发展中始终处在一种观望状态。由于缺乏对品牌足够的信心，使得他们对未来的发展和代理的品牌处于迷茫状态。

渠道是厂家开拓市场的根本，维护稳定核心渠道商，一方面能够完善厂家渠道体系，另一方面则能够依品牌渠道的相互配合，发挥巨大的资源优势。对于渠道商而言，他们希望能做好长久的发现规划，能够与品牌共同发展，共同开拓市场。合伙人股份制是渠道与厂家利益相关的一种合作方式。它不仅能让渠道商与厂家组成利益共同体，还能有效调动核心经销商的积极性，形成渠道之间的优势互补，发挥长处，提高市场竞争力。

当然，与渠道商保持长久合作的机制还有很多种。对厂家而言，如何让现有的核心渠道商拥有安全感，与厂家形成互利共赢关系才是目前厂家梳理渠道体系，应对市场变化的根本所在。毕竟，经销商一辈子的忠诚比当下短暂的市场销量更有价值。